Interviews
石川 華子
派遣会社支援事業部
営業部 コンサルティングセールス
2016年入社
Kako Ishikawa

新卒入社3年目。
社長の経営方針に意見する。

「私の正義」
#派遣業界を変える #日本に多様な働き方を 
#経営者に提案する #もっと女性が活躍できる社会に 
#20代リーダー・マネージャーとして

プロフィール

大学では国際経営を専攻。経営の中でも特に重要なリソースである「人材」に興味を持つようになり、ゼミでは人事について勉強する。そして、人材業界を中心に就活を行ない、2016年4月に新卒でエン・ジャパンに入社。

これまでのキャリア

入社後は、派遣会社支援事業部に配属。派遣のお仕事を探す求職者と派遣会社を結ぶ求人サイト『エン派遣』の営業に。派遣会社のスタッフ募集を支援している。2018年4月よりリーダーに就任。現在は3名のメンバーのマネジメントも手がける。

売上低迷の派遣会社を、
V字回復に導く。

「スタッフがどんどん辞めてしまうんです」。ある派遣会社は、派遣スタッフの離職率の高さに悩んでいました。せっかく新たに派遣スタッフとして登録してくれた方がいても、その方の希望に合う仕事を紹介できておらず、離職に繋がっていたんです。その原因を一緒に分析してみたところ、派遣スタッフに紹介する仕事を獲得してくる営業部に課題があるような気がしました。予想は的中。その派遣会社の営業の方々は「どんな仕事もとってくる」というスタンスで、結果的に派遣スタッフの方々には希望とは異なる仕事ばかりが紹介される状態になっていたのです。

私は営業戦略にテコ入れをしないとダメだと思い、すぐに行動に出ました。まずは企業の代わりに派遣のお仕事を探す方々について徹底的にリサーチし、「週3勤務OKの仕事」「時給◎円以上の仕事」など、派遣スタッフの方々に人気の条件を定義することにしたのです。そして、自分なりの定義をもとに「この条件に当てはまるお仕事だけを獲得してきてほしい」とその派遣会社の営業部長に直談判しました。実際に営業活動を担う現場社員の方々の理解も促すため、自ら先生役となって営業勉強会も開きました。その結果、派遣スタッフの方々が希望する条件の仕事が増え、定着率がグッとアップ。低空飛行だった企業の売上をV字回復させることにも成功しました。

派遣会社の“コンサルタント”として、
社長にも意見する。

お客様から言われた通りにやるのではなく、「派遣会社の課題を解決するためにどうすればよいか」を自分なりに考える、ということを常に意識しています。たとえばお客様から「『エン派遣』に求人を載せたい」とだけ言われた時、単に「わかりました」ではなく、その奥にある課題を探ります。その企業が掲げる目標を把握し、その達成ためにはどんな課題があるのかを探り、その上で課題解決に繋がる最適なプランを提案するのです。

なので、お客様にとっての私は“聞き分けの良い営業”ではないと思います。お客様のために必要なことだと思えば、あえて言いづらい話もします。正直に「この募集条件のままでは応募が一向に集まらず、当初予定していた人数のスタッフを派遣できなくなってしまいます。いま募集条件を見直さないと、御社の事業は頓挫してしまいますよ」とか。でも、そうした一言をきっかけに企業が給与などの募集条件を再検討してくれたら、応募が集まり、結果として事業がうまくいくかもしれません。一見厳しく思える意見も、最終的に企業のためになると思うのです。

そんなふうにお客様と向き合ってきたからか、この間は担当する企業の社長から「介護派遣に新規参入したいのだけど、ウチの会社に勝ち目あるかな?」と相談されました。先々の経営方針まで相談してもらえるほど信頼してくださっていることを感じ、とても嬉しかったですね。いつもの調子で「今のままではやめたほうがいいです」とお答えさせていただきました。

“営業”というより“コンサルタント”としてお客様と向き合う日々は、楽ではありません。でも、つい頑張ってしまうのは、自分に期待をかけてくれる、信頼をしてくれるお客様がいるからこそ。企業のトップをはじめ、たくさんのお客様からこんなに頼ってもらえるなんて、入社前は全く想像していませんでしたね。

※2019年3月現在の内容です