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今すぐ取り入れたい!インサイドセールスで成果を出すための4つの習慣

パフォーマンスの最大化

 新型コロナウイルスの影響により企業のテレワークが進み、注目されるようになった「インサイドセールス」。エン・ジャパンでも、この春から多くの営業メンバーがオンラインでの商談を実践中です。

しかし、中には「これまでと同じ成果が出せなくなった」「ノウハウがなく困っている」といった声も。

そこで今回は、当社でインサイドセールスが本格的に始まる前、2019年から先駆けてオンラインでの営業活動を行なっていた、坂口優姫さん、大塚憧さんのお二人にお話を聞きました。

「移動時間がなくなって、生産性が1.2~1.5倍になりました」
「インサイドセールスは、営業スキルを磨くチャンス!」

と笑顔で語ってくれたお二人。実際に働く中では、具体的にどんな工夫をされている?商談のコツからツールの使い方、モチベーションの保ち方まで、たっぷり伺いました。

 ~ インサイドセールスで成果を出す!4つの習慣 ~
・ Webへの抵抗感は「5秒」で解消する 
・「背景画像」と「共有メモ機能」をフル活用 
・ 限定質問 < 拡大質問 
・「疑似オフィス空間」をつくる

「ほら、5秒でつながりますよね!」が口癖です。

――そもそも、クライアントがWebでの商談に抵抗があったり、「訪問してほしい」と言われたりすることもあるのでしょうか。

大塚さん
もちろん、よくありますよ。「つなぎ方が分からない」と仰る方も多いので、私はお電話しながらその場でオンラインツールの使い方をレクチャーしちゃいます。一緒にパソコンを見ながら説明すると、意外と「簡単だね」と言ってもらえるんです。

坂口さん
結構、「やったことがないから」って理由だけで漠然と抵抗感を抱いている方が多くて。オンラインって、相手が思っているより本当に手間がかからないんですよね。私、「ほら、5秒でつながりますよね!」が口癖になっています(笑)。

大塚さん
あとは、「お電話1本でできるので、会議室など商談する場所を予約する必要がないですよ」、「今10分だけなら話せる!というタイミングですぐお話しできますよ」とか、具体的なメリットをきちんと伝えるようにはしていますね。

坂口さん
メリットを伝えるのってすごく大事ですよね。たまに「別の会社の営業さんは訪問してくれたのに」と言われることもあるんですけど、そういうときは、思い切って「訪問したら発注していただけますか?」って聞いちゃいます(笑)。

大塚さん
えっすごい!それはぜひ真似してみたい。

坂口さん
他社さんとの差が営業手法だけなのか、つまりオンラインコミュニケーションであることが結果を左右するのかどうかは、明らかにしたいなって。その上で「対面が良い」と言われた場合は、もちろん1回訪問するのもありだと思いますよ。訪問した際にその場でオンライン商談のやり方をレクチャーして、次からWebにすることもできるかなと。

大塚さん
なるほど!あとWeb商談が嫌な方は、「対面よりストレスがかかる」と思っているかもしれないですね。そういう方でなくてもですが、1回のWeb商談は15分~30分と短めにするといいです。それだけだと不足はすると思うので、続きは3日後に。何回も話したほうが仲良くもなれますからね。

2018年中途入社の坂口さん。現在は、『エン転職』の提案を行なう部署にて中小企業向けの採用支援を行なっている。

――「相手が乗り気でない場合」とは違うかもしれませんが、クライアント企業もリモート勤務になり、そもそも連絡が取りづらくなっていることに悩んでいる営業も多いみたいです。

坂口さん
めちゃくちゃ分かります!会社のお電話番号だとつながらないケースが多いので、私はまず、メールなどで担当者の方に携帯電話の番号を聞くようにしています。

大塚さん
そうそう、あともう1つ大事なのが、次の出社日を聞いておくこと。そして必ず「この日に連絡しますね」と言った日に連絡する。メールでのコミュニケーションもありですが、とにかく「直接話せる状態」を作っておくのは大事だと思います。

2018年中途入社の大塚さん。坂口さんと同じく、『エン転職』の提案を行なう部署にて中小企業向けの採用支援を行なっている。

商談には「背景画像」と「共有メモ機能」をフル活用 

――Web商談において活用している機能や工夫していることがあればぜひ教えてほしいです。

大塚さん
最近のWeb会議ツールって、「背景画像」を設定できるものが多いですよね。私はそのバーチャル背景をフル活用しています。

とくに相手の反応が良かったのは、「会社で受けた自分自身の適正テストの受験結果」を背景にしたとき(笑)性格や能力、価値観などがグラフで見えるので、初めてお話しする企業さまにも簡単に自己開示ができ話しやすいんです。さらに、この適正テストは自社の商品なので、サービスの良さもPRできる。実際、この背景にしてから2社適正テストを受注できました!

大塚さんの実際の背景画面。

坂口さん
私は、毎回アジェンダを作って、Web会議ツールの「共有メモ機能」で相手にシェアしています。自分の名前や所要時間、今日話すことを最初に共有することで、相手もどんな商談内容なのか分かりやすいですよね。

2回目の商談の場合には、前回話した内容のログも記載するようにする。「前回はこうおっしゃっていましたけど、どうでしょうか?」と確認できるので、認識のズレがなくておすすめですよ。クライアントにも、進めやすいと言っていただけます。

大塚さん
共有メモは私も活用していますが、すごく便利ですよね。個人的に、商談なら『ベルフェイス』というオンライン営業システムがおすすめかなと。相手が別の画面を見ているとアラートが表示されたり、営業活動に役立つ機能が結構多いので。社内でミーティングをするときは『Zoom』をよく使うんですが、それぞれ特徴も違うので、シーンによってツールも使い分けると良いんじゃないかなと思います。

限定質問 < 拡大質問

――ズバリ、「こうするとWeb商談はうまくいく!」という必勝法はありますか…?

大塚さん
そうですね……相手が話す時間をうまくつくって、参加型の商談にすることでしょうか。

私はインサイドセールスになってから、お客様にたくさん話してもらえるように、自然と拡大質問が増えました。「進捗はいかがですか?」「どういった点にお困りですか?」といった感じで話しかけ、相手から具体的なコメントを引き出すんです。

坂口さん
そうそう、「はい・いいえ」や「A・B」などの二択で答えられる限定質問ばかりしていると、どうしても一方的に話している感じになってしまうもの。相手の反応を確かめる意味でも、拡大質問を意識すると、「盛り上がらなかったな」「興味なさそうだったな」という商談は減るんじゃないかと思います。

大塚さん
もう一つ、セクションごとにきちんと話を区切るのも大切かなと。「今なんの話をしているんだろう?」とか、「何のために質問されているんだろう?」と思われてしまうと、あまり良い反応が返ってこなくなってしまうので。先ほどのアジェンダ共有の話にもつながるかもしれませんが、こまめに現在地や意図を共有して、相手と同じ方向を向いて商談を進めることが大事かなと思いますね。

「疑似オフィス空間」をつくる

――「インサイドセールスは1人だからモチベーションが保ちづらい……」という声もよく聞きます。お二人はどうしていますか?

坂口さん
たしかに1人だとなかなか気持ちも上がらないですよね。なので私は、同僚に声をかけて「リモート架電大会」をよく開催していて。

複数人でZoomのビデオをつないで、音声はミュートにした状態で各々クライアントに電話をかけるんです。そして、アポイントが取れたらみんなで称賛し合う。それぞれ居る場所は自宅ですが、オフィスでいつものようにみんなで営業活動を頑張っている気持ちを味わえて、すごくおすすめですよ。

大塚さん
そうそう、私と坂口さんは同じチームで働いていた時期もあるんですが、多いときだと1日に3回くらいリモート架電大会をしていました(笑)ちなみに、事前に服装とかテーマを決めたり、何かしらお揃いにしたりすると、より一体感も出て楽しく働けます。

坂口さん
リモートワーク下だからこそ、仲間と密にコミュニケーションをとって気持ちを高め合うのは本当に大事だと思いますね。

大塚さん
私のチームでは最近、毎週金曜日を「褒め日」としているんです。夕方に1時間ほどミーティングをするのですが、そこでは業績の話はまったくせず、ただひたすらお互いを褒め合う。やってみると、意外と自分では気づいていなかったプラスの部分に気づかせてもらえることもあって。やる気につながりますね。

また、「褒め日 」を作ってから、普段からこまめにチャットもし合うようになりました。「褒める」って、お互いのことを知らなきゃできないんですよね。お陰様で、リモートでも仲間とつながっている感じがある。孤独感を感じたことはないですね。

写真はリモート架電大会の様子。リモートワーク中の工夫はまだまだ他にも!坂口さんは、「50分集中10分休憩」のリズムをつくることで、集中力をキープ。10分間の休憩時には、家で猫と遊んだり、簡単なヨガをしてリラックスするそう。

営業スキルをアップデートできるチャンス

――最後に、お二人が思うインサイドセールスの魅力を教えてください。

大塚さん
ここまでいろいろお話してきましたが、私も最初は、正直インサイドセールスにすごく抵抗があったんです。「営業は訪問してなんぼ」くらいに思っていましたから。当時のリーダーにも、思いっきり「インサイド専任の部署にだけは行きたくない」と言って困らせていました(笑)。

坂口さん
私もまったく同じです。自分でやろうと思ったことではなかったし、もともと直接会ってコミュニケーションをとることが好きだったので、正直イヤでしたね。しかも、私がインサイドセールスをはじめた2019年当時はいまより全然Web商談が主流ではなく、クライアントに怒られることも多かった。訪問営業をしている人たちをいいな~と羨んでいました。

大塚さん
結局、慣れるまで2ヶ月はかかりましたね。変わったきっかけは、これは“チャンス”なんだと考えたこと。インサイドセールスを足かせと考えるのではなく、メリットは何だろう、と考え続けました。よくよく考えてみると、汗でメイクは崩れないし、重い荷物を持って移動する必要もない。実際の行動量としても、アポイントの数を2倍に増やすことができました。働きながら、少しずつその良さに気づいてきたんです。

坂口さん
やっていくうちに、メリットに気づいていくよね。移動時間を商談準備や事務作業に当てられるので、時間効率は本当によくなった。それに、「どうしたら成果を出せるだろう」と、以前よりもさらに深く考えるようになりました。提案の内容から商談の進め方、クライアントとの信頼関係の築き方まで、一つひとつ自分なりに工夫するようになって。営業スキルを磨けるチャンスでもあるんだなと強く感じました。

そうやってインサイドセールスの良さに気づいてからは、逆に「こんなにメリットがたくさんあるから、みんなに伝えなきゃ」という気持ちが強いです。早めにインサイドセールスを経験させてもらったからこそ、学んできたことをどんどん組織に伝えていきたいですね。

執筆:加藤亜紗実
取材・編集:林玲菜

加藤亜紗実

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